Conversions

So funktioniert Account Based Marketing

E-Mail-Marketing

Eine große Herausforderung ist seit jeher das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb. Während sich die Marketer darum bemühen, die Anzahl an Leads zu maximieren, ist der Vertrieb allein auf Hot Leads aus. Im Account Based Marketing (ABM) müssen beide Seiten Hand in Hand arbeiten. Sie bestimmen gemeinsam, welche Unternehmen („Target Accounts“) gezielt angegangen werden sollen. Es geht darum, Botschaften hochgradig personalisiert, an spezifische Buyer Profile (Unternehmen) oder Buyer Personas (Menschen) auszurichten. In vielerlei Hinsicht also das genaue Gegenteil des traditionellen Inbound Marketings.

Mit der ABM-Strategie wird eine definierte Anzahl von individuellen High Value Accounts segmentiert und als ein jeweils unabhängiger Markt behandelt. Das Targeting geht also bis auf die 1:1 Ebene.

Account Based Marketing

Welche Vorteile bringt ABM mit sich?

  1. Durch die Abstimmung des Marketing-Teams mit dem Sales-Team, sind sie in der Lage, zielgenaue Kundenansprachen zu tätigen und somit das Engagement deutlich zu steigern
  2. Dank ABM sind können sie bestimmen, welche Leads bearbeitet werden. So brauchen sich nur noch überwiegend auf High-Value-Kunden konzentrieren.
  3. Durch die Konzentration auf einen kleinen Kundenstamm, können Marketing-Ressourcen besser genutzt werden.
  4. Anders als beim Inbound Marketing, welches auf Cookies zurückgreift, nutzt ABM die IP Adressen der Accounts. Es muss also kein vorheriger Kontakt bestehen.
  5. Mit ABM-Tools können passgenaue Nurturing-Maßnahmen über die eigene Webseite oder geschaltet werden. So besucht der auserwählte Kunde die Unternehmens-Webseite und erhält dort ein auf ihn zugeschnittenes Nurturing-Angebot, das in dieser Form nur er sehen kann.
  6. Bestehende Kunden können durch Account Based Marketing motiviert werden, weitere Produkte zu kaufen. Über die erste Investition hinaus, wird der Kunde mit überzeugenden Inhalten (Angebote, Upgrades etc.) gefüttert.
  7. Die Strategie fokussiert sich auf ausgewählte Kunden, bei denen man von einer hohen Kaufkraft ausgeht. Erfolge sind daher besser messbar, da der ROI eindeutiger zu bestimmen.

Fazit

Klasse statt Masse! Account Based Marketing ist schon lange kein Buzzword mehr, aber Achtung: Es ist auch kein magisches Tool! ABM ist eine komplexe Strategie, die bei der Schaffung von starkem Engagement, einer besseren und langanhaltenden Kundenbindung verhilft. Es braucht jedoch Zeit und Aufwand, mit einem Ziel-Account in Kontakt zu treten, bis hin zum erfolgreichen Abschluss. Arbeitet ihr Unternehmen mit komplexen Produkten und einem kleinen Kundenstamm, kann reines Account Based Marketing durchaus ausreichen. Konzentration auf Zielkunden, die ein besonders hohes Umsatzpotenzial versprechen, kann aber auch in größeren Märkten sinnvoll sein.

Die Mehrheit der B2B-Marketer greifen auf ABM und Inbound Marketing zurück:
ABM, um die großen Zielkunden anzusprechen, Inbound Marketing, um unter den vielen potenziellen Leads genau die zu gewinnen, die aktuell nach Inhalten bzw. Lösungen suchen.
Wann also starten Sie mit Account Based Marketing?

Ebenfalls interessant
Big Data: Kundenprofile für erfolgreiche Marketingkampagnen erstellen
4 effektive Techniken zur Reaktivierung von Newsletter-Abonnenten